我最近寫了本書《我們的日子為什么這么難》。中國企業過得難，難在哪里？中國的企業到底還有戲沒戲？我今天和各位說說這樣一類企業，只要把握住行業本質，他們就能在中國市場生存。（有讀者給我來信，希望能更多了解我的新書，所以呢我在博客里開辟了一個“新書搶先看”版塊，以饗讀者。下面的文章，就來自我的新書《中國企業沒戲嗎I》。）

 

淘寶網和eBay易趣的模式就是網上市集。

易趣網于1999年8月成立，于2003年6月被eBay全面收購，改名為eBay易趣。2003年年底，eBay易趣在國際C2C（Consumer-to-consumer）網上交易市場的占有率高達80%，絕對是該市場的一哥。當eBay這個全球C2C網上交易巨頭正要征服中國網上交易市場之際，卻遇上了在中國國內本土崛起的淘寶網。

淘寶成立于2003年7月，但卻在短短兩年內在國內C2C市場占有率上超越eBay易趣，成為一哥；更從2007年起直至現在，一直穩占一哥地位，市場占有率穩定地保持在80%以上。

當中究竟發生了什么事情，令淘寶超越eBay易趣，并更大幅度拋離呢？除了eBay易趣，國內還有不少新的網上交易平臺網站誕生，例如騰訊的拍拍網。它們無論在頁面、軟件、運作方面都和淘寶很相似，而淘寶的經營模式也已不再是秘密，但為何這些新生的網上交易平臺網站無法超越淘寶，而淘寶仍可保持超過80%的市場占有率從而穩占這個市場呢？

 

C2C網上交易平臺的商品包羅萬象，由眾多獨立的買家和賣家組成，就像市集一樣。誰能夠為市集的買家和賣家提供更好的購物或銷售體驗，誰就能成功吸引買家和賣家，占據市場。淘寶能夠成為一哥，它必定在各方面都提供更優質的市集購物體驗；而易趣的兵敗如山倒，也肯定是違背了這個本質。

市集的購物體驗是什么？對賣家來說，他們需要低廉的經營成本、穩定的經營環境、大量的人氣和優質的配套服務。對買家來說，他們需要熱鬧、商品多選擇和買得安心。

 

1.經營成本低

由于eBay的盈利模式是向用家收取各種費用，因此eBay易趣從一開始就向賣家收取商品登錄費，無論該商品交易成功與否，都要收費。另外，eBay易趣還向買賣雙方收取2%至5%交易費用。這種收費其實很合理，賣家要通過eBay易趣這個平臺做買賣，就要向這個交易平臺繳納費用。這就相當于賣家開地面店需要繳交鋪租一樣。

然而，淘寶的出現卻為賣家帶來了一種創新的經商體驗，就是在淘寶上開店，既免開店費，也免商品登錄費。另外，淘寶也免去買賣交易費。這個對于賣家來說，絕對是一種更好的體驗，因為經營成本降低了。

淘寶自成立至今，都采取這種免費策略，吸引賣家逐漸搬遷到淘寶開店。一部分賣家由于在eBay易趣的日子不久，在eBay易趣沒有累積信譽，因此淘寶的免費策略就把這部分eBay易趣的賣家吸引到淘寶開店。至于那些已在eBay易趣打拼了一段時日的賣家，由于已累積了一定信譽，他們同時在淘寶開店，但主要在eBay易趣擺賣商品，而實際成交卻在淘寶，因為在eBay易趣要收交易費，但在淘寶就不用。

但是，免費就是一切嗎？對賣家來說，如果那地方人流暢旺，有生意做，賣家是不會介意繳交合理的費用。雖然淘寶的免費策略吸引了一部分賣家，但eBay易趣仍有一定規模，對人氣有一定保證，仍然吸引大部分賣家和買家。2003年年底，eBay易趣的市場占有率仍高達80%，但淘寶也漸漸累積人氣，其市場占有率提升至8%。

 

2.經營環境穩定

除了經營成本要低之外，經營環境穩定、交易平臺的穩定對買家和賣家來說也很重要。交易平臺的不穩定，必定會對買家和賣家的購物體驗和經商體驗造成損害。

2004年9月，eBay易趣正式接入eBay的全球交易平臺。然而，問題卻出現了。

首先，eBay易趣網站的頁面形式、交易程序和信用評價機制都出現了大改變，使eBay易趣的老用戶不適應。

其次，由于網站的服務器從國內搬到了美國，用戶的每一次點擊，都要通過中美海底光纜，使數據傳送時間和用戶等候時間明顯變長。反而在接入之前，網站服務器設在國內，數據傳送時間和用戶等候時間明顯短很多。截至2004年6月，國內56K撥號上網用戶仍高達60%CNNIC中國互聯網信息中心。，這就使中美數據傳送速度顯得更慢，亦使eBay易趣的網頁顯示速度更慢。在繁忙時間，eBay易趣更出現“網頁無法顯示”的情況，好比買家和賣家想進入市集做買賣，卻被攔在門外不準進入。這樣絕對影響買家購物和賣家做生意。

再者，由于eBay易趣必須與eBay全球的交易規則對接，導致很多本土商品不符合規則，商品數目由對接前的78萬件驟降至對接后的25萬件，足足減少了67%。這樣使賣家和買家都覺得eBay易趣的規模突然變得很小，沒有了人流暢旺的體驗。

反觀淘寶，在平臺穩定方面做得很好。淘寶的網站服務器設在中國，網頁顯示速度明顯比eBay易趣的快。另外，淘寶在成立不久后的2003年年底，請SUN公司負責設計，重新架構了網站。這是SUN公司在中國做得最成功個案之一。此外，淘寶不斷做底層優化，開發新的功能，根據實際情況修改架構，而非像eBay易趣那樣盲目與eBay全球接軌。因此，淘寶的穩定技術，給用戶更好的體驗。

由于eBay易趣的不穩定，導致經營環境惡化，就在其對接eBay全球平臺的10天后，大量用戶逃離eBay易趣，到既免費又穩定的淘寶開店。于是eBay易趣的客流大減，而淘寶的客流就大增。

 

3.買得放心

（1）買賣雙方溝通

eBay易趣為了確保交易收費，禁止買賣雙方留電話，不鼓勵買賣前進行溝通，防止買賣雙方進行私下交易，只允許交易后才留下聯絡方式。這卻違反了中國人的購物習慣。中國人購物前，總要對商品問個明白。所以中國人不習慣eBay易趣的這種模式，買得不放心。

淘寶由于不收取交易費，所以鼓勵買賣雙方在交易前通過手機或實時通訊軟件直接聯系，讓買家對賣家和商品有更多的認識，從而使買家買得更放心。淘寶更第一時間推出實時通訊軟件“淘寶旺旺”（現名為“阿里旺旺”），讓買賣雙方進行直接聯系。“淘寶旺旺”的使用接口與國內另一最流行的實時通訊軟件“騰訊QQ”相似，使雙方更有親切感。這樣就讓淘寶的買家更放心。

eBay在“淘寶旺旺”推出的大約兩年后，即2005年9月12日才購入實時通訊軟件Skype，但此時已失去了先機。

（2）網上支付安全

除了有“淘寶旺旺”讓買家買得放心之外，淘寶更在成立后不久的2003年10月推出網上支付系統“支付寶”。網上支付當時一直被視為網上購物發展的最大障礙。“支付寶”的面世徹底解決了網上支付問題，使買賣雙方都得到了保障。

淘寶推出“支付寶”后，eBay易趣也計劃引入美國的PayPal支付系統，但eBay作為外資公司，無法獲得中國金融管理部門頒發電子支付牌照。eBay易趣唯有自行研發網上支付系統，并于2004年10月推出與“支付寶”類似的“安付通”，足足比淘寶慢了一年，又一次失去先機。這時，淘寶用戶已破300萬，并且對“支付寶”形成了用戶黏性，而且“支付寶”仍在不斷完善。

eBay在2005年7月11日才成功引入PayPal，但其作用已不大了。

（3）退款

2005年2月，淘寶率先推出“全額賠付”，只要在交易中使用“支付寶”，出現問題時，“支付寶”負責全額賠付。很快地，淘寶網上70%的交易支持使用“支付寶”，而“支付寶”的用戶數也升至200萬。

淘寶網不但解決了網上支付問題，也解決了退款問題。

2005年6月9日，eBay易趣表示“安付通”也實行“全額賠付”，但卻比淘寶慢了4個月，再一次失去先機。這再一次顯示淘寶總是搶先一步， 為用戶提供更好的體驗。

 

4.配套服務

物流配送也是網上購物的另一個問題，賣家需要單獨和快遞公司聯絡，且配送費昂貴。然而，淘寶的“推薦物流”讓賣家省卻了這些煩惱。淘寶與超過10家快遞公司合作，賣家只要在淘寶網頁里挑選心儀的快遞公司，就可直接在線發送訂單，然后快遞公司上門取貨；賣家還可以在網上跟蹤訂單。配送費方面，淘寶憑著已有的規模跟快遞公司談收費，使全國快遞費用就從當初的15 元一下跌到了8 元。這樣，賣家的經營成本下降了，買家的商品總價格也便宜了。

另外，淘寶的商品擺放期長達14天，更可自動延長14天，比eBay易趣靈活得多了。淘寶既免費擺賣商品，商品擺放期又長，賣家都選擇在淘寶擺賣商品。

 

5.人氣規模

淘寶的免費開店、穩定的交易平臺和完善的配套服務，吸引更多賣家到淘寶開店擺賣商品。更多的商品自然會吸引更多買家到淘寶購物。更多的買家同時又再吸引更多的賣家，這樣便形成了一個良性循環，使淘寶人氣匯聚，規模增長。無論是買家還是賣家，都喜愛人氣旺、具規模的市集。

因為淘寶自成立以來，一直為買家和賣家提供更好的市集購物體驗和經商體驗，所以在2005年第一季，淘寶交易額高達1.2億元，首次超越了eBay易趣；2005年9月，淘寶商品數目1 000萬件，是eBay易趣的10倍；2006年后， 淘寶幾乎獨占國內C2C市場，每年市場占有率維持高于80%。而eBay易趣更曾一度在2006年年底退出國內C2C市場。

該文章在 2010/9/28 9:50:23 編輯過