電話(huà)銷(xiāo)售應(yīng)該如何通過(guò)技巧和引導(dǎo)吸引客戶(hù)進(jìn)店進(jìn)而成交？

如何去設(shè)計(jì)整個(gè)通話(huà)過(guò)程的話(huà)術(shù)？

如何對(duì)精準(zhǔn)的客源信息充分的利用？

01陌生電話(huà)如何打（第一通電話(huà)）

大家可以思考一下，一般幾通電話(huà)才有可能把客戶(hù)邀約進(jìn)店？

多數(shù)情況下，我們?cè)诖螂娫?huà)的時(shí)候，如果第一通電話(huà)就想邀約或者推銷(xiāo)，客戶(hù)掛電話(huà)的概率就會(huì)比較大，因?yàn)榭蛻?hù)接到這樣的電話(huà)非常多。

所以，我們?cè)诖螂娫?huà)的時(shí)候，至少需要三通電話(huà)才有可能把客戶(hù)邀約進(jìn)店。而且每次電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)是不一樣的。

那么，第一通電話(huà)我們應(yīng)該怎么打？

第一通電話(huà)的目的要明確：推廣品牌以及加客戶(hù)微信。

目的一：做品牌宣傳

話(huà)術(shù)：

自我介紹：先生，您好。我是XX品牌家居顧問(wèn)的小王！（直接稱(chēng)呼先生、女士，不建議加客戶(hù)姓和名，報(bào)出信息只會(huì)增加客戶(hù)的警惕心理。

另外開(kāi)場(chǎng)避免一些不必要的寒暄，說(shuō)打擾一下耽誤一會(huì)，客戶(hù)可能直接會(huì)掛掉電話(huà)）。

我們?cè)赬X城市做了十多年，整體口碑、品質(zhì)都非常好。用簡(jiǎn)單一兩句話(huà)來(lái)宣傳品牌，然后和客戶(hù)互動(dòng)。

互動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該如何提問(wèn)題呢？

很多小伙伴上來(lái)就問(wèn)：您需不需要定制家具啊？這樣問(wèn)，客戶(hù)一般回答：不買(mǎi)或者不需要。這樣客戶(hù)就直接把你的后路堵死了。

所以，我們要用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)提問(wèn)，比如說(shuō)您現(xiàn)在裝修的怎么樣？

家具打算怎么選擇？

這樣問(wèn)，很多客戶(hù)都會(huì)做相應(yīng)的回答。有些客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)過(guò)了，有的說(shuō)沒(méi)買(mǎi)。

買(mǎi)過(guò)了的客戶(hù)，他是真的買(mǎi)了嗎？

可以再問(wèn)下客戶(hù)買(mǎi)的是哪家，如果真的能說(shuō)出來(lái)，一般是真買(mǎi)過(guò)。

話(huà)術(shù)：

買(mǎi)過(guò)了的客戶(hù)我們可以說(shuō)：買(mǎi)了也沒(méi)關(guān)系，您的親戚、朋友要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也可以多關(guān)注一下，多了解一下我們品牌。

沒(méi)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)我們可以說(shuō)：我們品牌整體口碑、品質(zhì)非常好！如果暫時(shí)不買(mǎi)的話(huà)也沒(méi)關(guān)系，等到您需要買(mǎi)的時(shí)候，可以多關(guān)注下我們品牌！

第一通電話(huà)后，一定要讓客戶(hù)記住我們的品牌。 

目的二：加微信

接著上面話(huà)術(shù)說(shuō)：

哥（姐），您的手機(jī)號(hào)是微信號(hào)嗎？

如果是，我加一下您的微信，把店面一些效果圖或者是您同樓盤(pán)客戶(hù)的裝修實(shí)景圖片發(fā)給您，您可以參考一下。

打完電話(huà)還需要維護(hù)、跟蹤，不然就白忙活了。

 

如果客戶(hù)真正有需求的話(huà)，多數(shù)不會(huì)拒絕，也不會(huì)反感。這樣我們就把有意向的客戶(hù)給篩選出來(lái)了。

注意：做好客戶(hù)跟蹤

短信內(nèi)容可以這樣編輯：

 

哥（或姐）您好，我是XX品牌家居顧問(wèn)的小王，剛才和您溝通非常愉快，非常感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注與支持。

你有任何關(guān)于家具方面的問(wèn)題，都可以隨時(shí)咨詢(xún)我，我的電話(huà)是…，我的地址是（店面地址），祝您生活愉快！

打完電話(huà)后，一定要給客戶(hù)發(fā)個(gè)短信 

這是第一天的電話(huà)和短信；

第二天我們要發(fā)一個(gè)問(wèn)候短信或者是祝福短信。比如天氣變化，節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)節(jié)日祝福刷存在感，讓客戶(hù)也記住我們。

第三天上午，我們要發(fā)一條產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)短信，比如說(shuō)選擇家具建材一些注意事項(xiàng)。這能為客戶(hù)提供一些幫助、建議，順便把我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)羅列出來(lái)發(fā)給顧客。

2、陌生電話(huà)的持續(xù)跟進(jìn)（第二通電話(huà)）

第二通電話(huà)應(yīng)該什么時(shí)候打？

第三天下午打第二通電話(huà)，我們應(yīng)該怎么說(shuō)，怎么交流溝通？

這個(gè)時(shí)候主要問(wèn)客戶(hù)短信有沒(méi)有收到？

不管她有沒(méi)有收到，在電話(huà)里跟他聊聊我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或者賣(mài)點(diǎn)的情況，也聊聊選擇家具的一些注意事項(xiàng)。一定要把我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)在電話(huà)里面重復(fù)強(qiáng)調(diào)。

3、陌生電話(huà)的客戶(hù)邀約（第三通電話(huà)）

第三通電話(huà)應(yīng)該是第五天或者第六天的時(shí)候打。不然客戶(hù)會(huì)反感，會(huì)覺(jué)得你騷擾他。

打第三通電話(huà)就可以開(kāi)始邀約了。

前期，我們做了品牌宣傳、介紹了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)也算準(zhǔn)客戶(hù)了。他對(duì)我們銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、品牌都有簡(jiǎn)單了解。

如果這時(shí)他有時(shí)間，你正好有活動(dòng)，我們就可以通過(guò)活動(dòng)的理由或噱頭把客戶(hù)邀約進(jìn)店。

4、總結(jié)一下

 

電話(huà)一共是三次接觸：三通電話(huà)，三條短信，一條微信 

雖然陌電開(kāi)發(fā)是傳統(tǒng)的拓客渠道，但是勝在成本低，易操作，所以這種拓客方式還是很有必要的。

標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)客戶(hù)開(kāi)發(fā)應(yīng)有相應(yīng)的表格，統(tǒng)一表格化。

表格化管理能清楚每位客戶(hù)該什么時(shí)間跟蹤？

用什么方式跟蹤？

每次交流內(nèi)容是什么？

這樣我們一看表格就知道了。