很多時(shí)候銷售在給客戶講產(chǎn)品時(shí)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只考慮了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶的好處，導(dǎo)致客戶經(jīng)常拒絕咱們。

很多職場(chǎng)銷售在拜訪客戶時(shí)，往往以一名銷售員的身份與客戶交談，利益熏心，很難取得客戶的信任。信任是銷售的前提，沒(méi)有信任度后面的也就啥也別談了。

這都是受常規(guī)思維的限制，想要做好銷售，就必須突破這些思維限制。銷售高手會(huì)把客戶當(dāng)作朋友，以朋友的身份跟客戶交流，時(shí)刻為客戶的利益著想。將心比心，真正為客戶著想了，客戶反過(guò)來(lái)也會(huì)為你“著想”，實(shí)際上，這就是銷售逆向思維的運(yùn)用。

案例一：

一老大爺去買西紅柿，挑了三個(gè)，攤主秤了下說(shuō)：“一斤半，三塊七。”大爺說(shuō)：“就做個(gè)湯，用不著那么多。”說(shuō)完就去掉了個(gè)兒最大的西紅柿。攤主迅速又瞧一眼秤子“一斤二兩，三塊。”正當(dāng)我看不過(guò)去想提醒大爺注意攤主的秤子時(shí)，大爺從容的掏出了七毛錢，拿起剛剛?cè)サ舻哪莻€(gè)大的西紅柿，扭頭走了。攤主當(dāng)場(chǎng)無(wú)風(fēng)凌亂......

案例二：

一家自助餐廳，顧客浪費(fèi)食物現(xiàn)象非常嚴(yán)重，老板非常頭疼。后來(lái)一個(gè)大學(xué)教授告訴他可以效仿學(xué)校食堂，貼標(biāo)語(yǔ)：“凡浪費(fèi)食物者罰款十元！”結(jié)果來(lái)吃飯的人越來(lái)越少，后來(lái)老板上了一個(gè)課，改變了策略，標(biāo)語(yǔ)改為：“凡沒(méi)有浪費(fèi)食物者獎(jiǎng)勵(lì)十元！”結(jié)果不但杜絕了浪費(fèi)現(xiàn)象，客戶數(shù)量一天比一天多，生意火爆異常！不要讓他們“吃虧'一定要讓他們占便宜，這就是站在消費(fèi)者角度思考問(wèn)題！

總的來(lái)講，銷售用好逆向思維，需做好以下三點(diǎn)：

1、和客戶轉(zhuǎn)換角色

當(dāng)你客戶是一家公司時(shí)，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問(wèn)題，相信客戶一定不會(huì)拒絕一個(gè)新客戶的，這樣客戶的很多信息都會(huì)主動(dòng)告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來(lái)，你通過(guò)這些重要的信息，可以對(duì)客戶“展開(kāi)進(jìn)攻”了。

2、在自己的定位上進(jìn)行逆向維。

一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見(jiàn)面就主動(dòng)推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因?yàn)榇蟛糠挚蛻舳紩?huì)拒絕一個(gè)推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理。

或者把自己打扮成一個(gè)虛心的請(qǐng)教者，一個(gè)虛心的學(xué)生的角色，向客戶請(qǐng)教很多問(wèn)題。在請(qǐng)教問(wèn)題的時(shí)候不斷做筆記，這么一來(lái)，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個(gè)時(shí)候不用你推銷，客戶會(huì)自己購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3、在稱呼上進(jìn)行逆向思維。

我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過(guò)于嚴(yán)肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠(yuǎn)了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無(wú)形之中就升溫了。

銷售就要敢于”反其道而思之”，讓思維向?qū)α⒚娴姆较虬l(fā)展，從問(wèn)題的相反面深入地進(jìn)行探索，那樣我們才會(huì)有新發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出銷售的奇跡。