很多的銷售人員，都對(duì)價(jià)格問(wèn)題比較憂慮，因?yàn)轭櫩涂偸遣煌５奶籼奚唐穬r(jià)格。

其實(shí)，之所以顧客會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而不購(gòu)買，只有兩種可能 ：

一是確實(shí)沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力；

二是有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格 。

貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)顧客的心目中，都有一個(gè)“心理帳戶”，貴與便宜在消費(fèi)者的心理帳戶中，是可以自由轉(zhuǎn)換的。

01

價(jià)格的介紹順序 —— 先價(jià)值后價(jià)格

終端一線人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間不假思索的告訴顧客，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

做一個(gè)形象的比喻當(dāng)男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)第一面的過(guò)程中，第一句話就說(shuō)你嫁給我吧，對(duì)方肯定很驚訝。我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病啊，第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，肯定沒(méi)有了。

導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等。雙方再交往一段時(shí)間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步，“你嫁給我吧”肯定是最后要說(shuō)的話。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，也是一個(gè)與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程。一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向，再最后說(shuō)出價(jià)格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格。

首先談到價(jià)格是很自然的，對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講。就要巧妙的化解。

02

產(chǎn)品的介紹順序——先介紹高價(jià)產(chǎn)品 

店鋪的產(chǎn)品系列，一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同分高中低檔三種。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現(xiàn)。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高－中－低的“減法”。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。

而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品，只能使后面介紹的產(chǎn)品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購(gòu)買的決定 。

導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

03

物以稀為貴 —— 創(chuàng)造稀缺氣氛 

當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或者會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)時(shí)，一包普通的方便面能炒到50元天價(jià)。

如果能巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，就能能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。  

04

提升商品價(jià)值感 —— 提升店面形象

顧客是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值，是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。

在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所他們會(huì)想”討價(jià)還價(jià)太掉價(jià)了“，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。所以經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度，來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的，顧客不管有意還是無(wú)意對(duì)高檔環(huán)境買了單。

05

如何讓顧客覺(jué)得“買得值”？

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)?？瓷先ブ挡攀钦娴闹?，顧客最相信的是自己的眼睛。因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

門頭形象，店鋪的裝修要到位；

門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；

導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 導(dǎo)購(gòu)精神面貌積極向上。

2、讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”

讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)化程度要高。

對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。