故事一則

被老張幾句話就給打發(fā)回來了。小劉很委屈地給我打電話：“老張說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個月一定回款！”

這筆款子是在三天前當著小劉的面跟老張談好的，老張當時也是滿口答應(yīng)，怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢？

對小劉性格的了解，估計他是被老張給忽悠了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒那么多的精力!再說，長此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

想到這里，直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款，否則就準備交接！

第二天下午4點多，小劉打來電話：現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少！問，你是怎么拿到的？

小劉說：我對老張說你是當著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓他吃。無奈之下，只好安排人把款子給辦了。

這不就對了嘛！經(jīng)銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠家業(yè)務(wù)員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。

做銷售，就要像匹“頭狼”一樣

告別自卑

大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛做銷售的時候，也是會傻傻的愣愣的，被客戶搞的團團轉(zhuǎn)。

是什么讓你缺乏自信的？我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。

沒錢，你會很自卑；你有錢，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個？

如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的？

你見到了比你地位高的人，是不是也不自信？

人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起頭顱，挺起胸膛，輕松自然地與人交流。

讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

創(chuàng)新突破

有一匹閑逛的馬，有一次不小心闖進了沙漠腹地。當它發(fā)現(xiàn)自己在沙漠中迷失方向時，心里很焦急。怎么辦呢？這時候馬面臨著三個選擇：

一是繼續(xù)向前走，以最快的速度找到出路。但是沙漠很大，環(huán)境又惡劣，馬的體力又有限，這種辦法的求生率只有1%。二是及時剎車，向回轉(zhuǎn)，憑著馬蹄印尋回來時的路，但有一種可能，部分馬蹄印己被風沙掩埋，恐怕還會迷路，這種方法的求生率達50%。三是馬暫時停下來做休整，找點能吃的沙漠植被，補充恢復(fù)好身體能量后向四周及時找過路的搭伴.實際上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同類一不小心處于與你一樣的窘境，誰都有犯錯迷糊的時候。生命的支撐力是很強的，只要馬堅信有同樣處境的伙伴路過此地，一定就有求生的希望。這種方法的求生率達90%以上。

后來馬采取了第三種方法，終于，從不遠處傳來了沙漠之舟——駱駝的鈴鐺聲。馬終于在一隊駱駝的帶領(lǐng)下走出了沙漠。

馬能走出沙漠，走的不是馬道，而是駱駝道。這就是突破了常規(guī)思路，尋找新的同伴走新的路線。人也是如此，當你陷入了困境時，一定要問問自己：我求變、求新、求異了嗎？我提升自己的能力了嗎？改變是成功的第一步，求異是成功的第二步，創(chuàng)新是成功的第三步。

果斷出擊

面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵?！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r，很少按照上級的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。

敢于擔當

擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；二是你能勇于承擔責任，敢于面對現(xiàn)實。

前者考驗?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù)；如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會出奇跡。

后者是你的責任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。

做銷售，珍惜你遇到的每一個上級、客戶，是他們逼會了你，是他們讓你成長的更快。