銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，通常會(huì)問“你覺得怎么樣”，客戶會(huì)說“我要考慮一下”此類的話等。銷售應(yīng)該怎么做？

很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。

這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！

要直接對(duì)客戶說：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購買。

這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”

這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說：“你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”

如果這時(shí)候客戶還沒提出成交，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果客戶確認(rèn)，那你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

為了阻止顧客拒絕購買，我們要進(jìn)行“二選一”式的成交預(yù)演。以銷售成功為前提，引導(dǎo)顧客二選一。

當(dāng)我們完成商品介紹之后，顧客還沒有具體表態(tài)要不要買。這時(shí)我們也不要主動(dòng)問顧客要不要買，而要以顧客會(huì)買為前提，另換方法來切人：

“對(duì)了，太太，是這樣，關(guān)于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個(gè)月3000元，另外一種是每個(gè)月6500元。更具體一些，兩者的不同在于，每個(gè)月6500元是每個(gè)月都要一樣付6500元。而每月3000元?jiǎng)t是在每年特設(shè)兩次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想請(qǐng)問一下，現(xiàn)在讓您來選的話，您會(huì)覺得哪邊更合適呢？”

在我們提出二選一之后，顧客會(huì)有大致三種反應(yīng)。大部分人不管有沒有興趣買，都會(huì)選其中一種作答。那么，我們就可以一邊說“您選得對(duì)，確實(shí)是每個(gè)月都少付一些比較輕松嘛”之類的套話，一邊在拿下合同單上的支付方式欄里寫下“3000元／月”或者“6500元／月”。基本上這就算大功告成了。

當(dāng)中可能會(huì)有人非常驚愕地問你：“怎么回事？這就給我寫上了？”這個(gè)時(shí)候我們就要一邊回答：“太太，好事是只爭朝夕的呀。您既然都覺得合適了，那就果斷一些無妨嘛。對(duì)了，太太，非常不好意思問一下，這兒是東城區(qū)的幾號(hào)街道幾單元？”一邊做好書寫詳細(xì)地址的準(zhǔn)備。這樣顧客就會(huì)上鉤，橫下一條心，講出詳細(xì)地址。

也有另外一種情況。顧客可能會(huì)以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢”  “我一下子也不好做決定啊”等托詞來做最后的抵抗。這個(gè)時(shí)候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當(dāng)場在合同上簽字。

洽談、人際關(guān)系、必要性、商品介紹，乃至成交預(yù)演……通過對(duì)這些銷售理論的完美實(shí)踐，我們終于成功地在合同上簽下了支付方法。事到如今，顧客也說不出拒絕的話，徹底無法回頭了。

就這樣，在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺之間，我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項(xiàng)，只等他們簽字畫押，就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。