商業模式

商業模式是幫助企業成功的“秘訣”，它通過整合企業內外部的多種要素，構建起一個全面、高效且具有獨特競爭優勢的運營體系。這一體系的目的是滿足市場的需求，實現各利益相關者價值最大化，并確保企業的長期盈利能力。

商業模式的核心架構由三個緊密相連的環節構成：創造價值、傳遞價值和獲取價值。

• 創造價值：這一環節圍繞客戶的需求展開，提供具有吸引力的價值提案。

• 傳遞價值：通過優化資源配置和實施相關策略，確保價值的有效傳遞。

• 獲取價值：通過精心設計的盈利機制，實現企業收益的持續增長。

這三個環節相互依賴，共同構成了商業模式的框架，它們協同工作，幫助企業在競爭激烈的市場中脫穎而出。

商業模式舉例

因為互聯網和數字化的發展，公司正在努力改變傳統的商業模式，把生產、銷售、交易、物流和支付等多個部分整合在一起，不受時間和空間的限制。

通過使用移動互聯網、大數據、人工智能和云計算等新技術，公司正在改變消費者的購物習慣和生活方式。新零售的改變特別明顯，線下實體門店向線上轉型，而線上電商也在尋找擴大實體店市場機會。下面是一些典型的電商商業模式的例子：

• B2C（商家對消費者）：這是電商領域最為常見的模式，商家直接向消費者銷售產品和服務。天貓、京東等平臺是這一模式的典型代表。

• B2B（商家對商家）：在這一模式下，供應方和采購方通過電商平臺完成交易，有效解決了供應鏈上游至中游的問題。1688等平臺是這一模式的杰出代表。

• C2C（消費者對消費者）：在這種模式中，消費者可以直接與其他消費者交易。它強調產品的個性化和質量，提供類似于B2C的服務，但更注重服務。淘寶、微店等平臺就是這種模式的例子。

• C2M（消費者對工廠）：這是一種消費者與制造商直接對接的模式，去除了中間環節，提供定制化的生產和消費，強調定制服務和增值服務。淘寶特價版、拼多多等平臺采用了這一模式。

• O2O（線上到線下）：這一模式融合了線上信息獲取和線下購買體驗，是新零售商業模式的典型代表。許多傳統企業正在積極探索O2O模式，以增強市場競爭力。

商業模式并非一成不變，它隨著企業經營策略和市場環境的變化而變化。

商業模式畫布

商業模式畫布是一種廣泛使用的規劃商業模式的工具，由亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）首創。通過九宮格框架，企業能夠將商業模式形象化，全面審視和分析其商業運作。

商業模式畫布的核心要素：

• 價值主張：企業向客戶提供哪些獨特的產品、服務或價值，并解決客戶的哪些問題？價值主張是企業與競爭對手區分開的關鍵，通過創新性、性能、定制化、質量、設計、品牌、定價、成本效益、風險降低、便捷性和可用性等元素來提供價值。

• 客戶關系：企業打算與客戶建立什么關系？可能的關系類型包括個性化服務、專屬服務、自助服務、自動化服務、社區互動和共同創造等。

• 客戶細分：企業的目標客戶群體是誰？通過識別和理解客戶的不同需求及特征，企業可以對客戶群體進行精準細分，如大眾市場、小眾市場、多邊市場、區隔化市場等，更好地滿足特定客戶群體的需求。

• 核心資源：企業為了支持商業活動，有哪些重要的資源？這些可能是實體資產、知識、員工、或者金融資產等。

• 關鍵活動：企業需要進行哪些主要活動，來確保產品或服務的順利運作？這些活動可能包括產品制造、問題解決、平臺構建和服務網絡搭建等。

• 渠道通路：企業通過哪些途徑將產品或服務傳遞給客戶？渠道通路的構建涉及五個階段：認知、評估、購買、交付和售后。渠道類型包括自有渠道（如實體店）、合作伙伴渠道（如分銷商），同時還需考慮線上、線下和O2O等新零售渠道。

• 合作伙伴：企業需要與哪些上游或下游的企業建立深度合作關系？合作伙伴關系可能包括戰略聯盟、競爭合作、新業務合作以及供應商與購買方關系。合作的實質在于資源共享和互利共贏。

• 成本結構：企業在商業運作中是否充分考慮了成本因素？成本結構可以是成本驅動型或價值驅動型，需要考慮固定成本、變動成本、規模經濟和范圍經濟等。

• 收入來源：企業的主要收入途徑是什么？收入的生成方式包括產品銷售、使用費、訂閱費、租賃費、授權費、交易費和廣告費等。

下圖所示為滴滴企業的商業模式畫布：

價值流

價值流的相關概念包括：價值主張、價值流、價值流階段。

價值主張

價值主張概念在商業模式畫布部分已解釋過。

價值主張處于商業畫布的中心位置，當企業決定是否投資某個產品或服務前，首先需明確它為哪個客戶群體服務？提供什么價值？以及目標客戶群體能否承受產品或服務的價格？

價值流

價值流的定義：為客戶創造結果的端到端活動的集合，客戶可能是價值流的最終客戶，也可能內部使用用戶。

價值流更專注于特定的目標客戶和價值主張，目標明確。同時，價值流更強調結果導向和價值增長。

通過價值流分析，我們可以很容易地看出哪些環節是增值的，哪些是不增值的。理論上，我們可以消除或減弱沒有價值增長的環節，這可以避免流程過于繁重，效果不明顯的情況。

價值流階段

價值流可以進一步細分為不同的價值流階段，其中的每個價值流階段，都會貢獻相應的價值增量，以確保客戶所需整體價值的逐步實現和完整交付。價值流階段有以下幾個特征：

• 每個流程階段都有相應的“價值”。如果某個階段不能增加或貢獻到客戶需要的價值，理論上可以放棄這個階段。

• 每個階段都有進入條件。只有滿足特定條件才能進入下一步。確認和保障這些條件，有利于階段順利實現目標。

• 每個價值流階段都有完成條件。設定明確的完成條件，可以快速檢查是否已完成該階段的任務，并開始下一個階段。

我們以一個門店自提服務為例子：

• 價值主張：讓顧客享受優質的酒店服務

• 價值流階段：整個價值鏈由5個階段組成，分別為商品瀏覽、下單支付、備貨并通知、自提、售后。

業務能力

業務能力指的是企業開展其業務活動所必需的一系列核心技能和資源。這些能力是從業務的角度出發，為了達成特定的目標或結果，構建的特定技能或生產能力。

企業的業務能力與商業模式和價值流密切相關，因為它們直接影響了企業的業績和價值創造。它們確保了企業戰略的實施，并與客戶旅程和市場環境保持一致。此外，業務能力也協調了業務需求和IT系統。

業務能力的范疇較為宏觀，它有助于企業從多角度進行戰略規劃和業務發展。在TOGAF（開放組織架構框架）中，業務能力的實現涉及角色、流程、信息和工具的綜合運用。

在其他企業管理理論中，業務能力同樣被視為企業架構中的一個重要組成部分，它包括人員、組織機構、功能、流程、業務服務、數據信息、應用系統和基礎設施等多個要素，并與企業的各種項目和解決方案緊密相關。

業務能力提供了一種獨立于現有組織結構、業務流程、應用系統、產品/服務的業務視角，有助于企業從更高層次上理解和管理其業務。

在業務架構體系中，業務能力的關鍵在于系統化地表現企業的核心業務功能。

以電商業務為例，常見的業務能力包括店鋪管理、商品管理、會員營銷、訂單處理、物流、支付結算、售后服務等方面的綜合管理。這些管理活動匯集而成的能力，構成了企業高層業務能力，并且可以進一步細分為多個子業務能力。

例如，訂單處理能力可以細分為平臺訂單管理、自營訂單管理、第三方訂單管理、訂單來源追蹤、訂單分拆處理等子能力。

業務流程

業務流程是一系列邏輯上相關聯的業務活動，它們組合起來以達成特定的業務結果。在業務架構的設計階段，業務流程扮演著至關重要的角色，它不僅關系到企業資源的有效利用，也直接影響到企業IT架構中應用功能的設計和系統整合的具體需求。

業務流程是價值流概念的進一步展開，它將價值流中的概念細化為可操作的流程。

業務流程與業務能力的區別：

• 業務能力：關注企業核心業務的能力和結果，不涉及具體的流程分解。

• 業務流程：專注于流程本身，面向特定場景，通過活動組合解決具體問題，是企業日常運作的關鍵。

• 業務流程涵蓋關鍵業務活動，如銷售、市場推廣、生產、采購和客戶服務等，以及執行這些活動的角色和他們之間的互動。同時，業務流程還需遵循行業規范、專業標準和企業內部規章。

業務流程可以進一步細化為不同層級，包括主流程和子流程。它們是連接不同業務部門的紐帶，端到端流程往往跨越多個部門或業務能力領域，實現價值的增加。

以電商系統為例，用戶交易流程是一個相對標準化的流程，通常包括以下環節：

• 商品選擇：用戶瀏覽電商平臺，選擇想要購買的商品，并添加到購物車。

• 購物車確認：用戶查看購物車中的商品，可以修改數量或刪除不想購買的商品。

• 結算：用戶選擇“結算”選項，準備進行支付。在此步驟，用戶還可以選擇或添加配送地址。

• 支付：用戶選擇支付方式（如信用卡、支付寶、微信支付等），輸入必要的支付信息進行支付。

• 訂單確認：支付完成后，系統生成訂單，確認購買的商品和支付詳情，并通常通過郵件或短信形式發送訂單確認信息給用戶。

• 物流處理：訂單信息傳遞給倉庫，開始打包和發貨流程。

• 發貨與跟蹤：商品發貨后，用戶可以通過訂單系統跟蹤物流狀態。

• 確認收貨：用戶收到貨物，并確認收貨。

業務流程可以進一步細化為不同層次，提供更具體的管理和執行指南。通過分層方法，企業能夠確保業務流程設計與價值流的每個環節緊密相連，從而在不同層級上實現價值的最大化。通常包括以下幾個層次：

• 流程類別：大類別，如采購、銷售、生產等。

• 流程組：在同一類別下的相關流程集合，如訂單處理流程組可能包括訂單接收、訂單確認、訂單履行等。

• 流程：具體的操作步驟，例如訂單確認流程可能包括接收訂單、審核訂單、確認庫存、生成配送單等步驟。

• 子流程：流程中的更詳細步驟，如審核訂單可能細化為驗證客戶資料、檢查支付狀態等。

• 任務：最基本的操作單元，具體到個人的具體工作，如輸入客戶訂單數據、打印配送單等。

組織架構

組織架構是按照企業戰略來設定和安排部門和崗位，形成穩定且科學的管理體系。這個體系保證企業能適應業務需求并支持企業發展。

組織架構對于業務架構至關重要。在梳理業務流程時，必須根據業務流程的運作規律和處理邏輯，在流程的各個節點上安排合適的人員，確保組織的靈活性和明確的責任分配。

同時，業務架構也需要考慮組織的業務需求和發展，對部門的崗位設置、人員配置、角色定義、權限分配、職責明確以及考核機制進行清晰的規劃，保障業務流程中每個環節的順利運作。

下圖所示為一個中小連鎖企業的組織架構圖。

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