A、常見應(yīng)答：您以前開過車么？

（分析：這問法很直接了當(dāng)，但是這句話如果語氣掌握不好，就變成了鄙視消費(fèi)者，所以這個(gè)問法不是很好。）

B、正確應(yīng)答：您以前都用過什么車？。。。（客戶回答后）某某品牌挺不錯(cuò)啊，您開著怎么樣，一定很好吧，有什么不滿意的么？

A、常見應(yīng)答：您看過我們的車么？

（分析：這個(gè)回答我覺得很不好，會(huì)讓消費(fèi)者警惕性提高很多。）

B、正確應(yīng)答：大哥，一看您就非常專業(yè)，一定了解過我們的車吧，我看著您眼熟，是不是參加過我們的車展啊？

A、常見應(yīng)答：你準(zhǔn)備什么時(shí)間購車，主要用來做什么？

（分析：這種提問太過于隨便，而且并不會(huì)問出什么有用信息。）

B、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答：一看您就是成功人士，這車準(zhǔn)備近期就購入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，換一臺(tái)新的，您是商用還是家用？

 A、常見應(yīng)答：您準(zhǔn)備買個(gè)什么價(jià)位的？您打算花多少錢？

（分析：這些話術(shù)我都快聽膩了，各行各業(yè)基本上都這么問，但這句話就是一句廢話了，很少有客戶會(huì)說出真實(shí)想法，而且很多銷售顧問選擇一進(jìn)門就問這句話，消費(fèi)者進(jìn)門的瞬間是他心理防備最強(qiáng)的時(shí)候，你這個(gè)時(shí)候問，不是自討沒趣么。）

 B、正確應(yīng)答：其實(shí)關(guān)于價(jià)位，我真的認(rèn)為不用問，客戶進(jìn)門，三五分鐘的談話你就能知道他的心理價(jià)位了，因?yàn)槟愕恼箯d不止一輛車，如果他進(jìn)來直奔某款車型而去，這說明客戶做過功課來的，如果他在展廳四處觀看，你不妨從高價(jià)位到低價(jià)位進(jìn)行介紹，你一介紹，你看他的表現(xiàn)，就基本了解心理預(yù)期了。

A、常見應(yīng)答：您需要什么樣的車？

（分析：銷售顧問如果這么問我，我一定會(huì)告訴他，我需要自行車！雖然我說的是玩笑話，但真的有很多新手就是這么問顧客的。）

B、正確應(yīng)答：（應(yīng)對(duì)男性客戶）人家不都說嘛，汽車是第二個(gè)老婆，選老婆嘛，當(dāng)然要選一個(gè)稱心如意的，您對(duì)您的座駕有什么要求么？

（應(yīng)對(duì)女性客戶）汽車是耐用商品，您要長(zhǎng)期使用，所以挑選一款合適您的車型對(duì)您很重要，您對(duì)汽車有什么要求么？

分析：關(guān)于這個(gè)問題，真的沒有話術(shù)，這一定是銷售顧問自己觀察出來的，你問消費(fèi)者能不能做主，你這不是在打他的臉么，但你要問清的不是他是不是決策者，而是問問他是公司采購還是個(gè)人購車。

如果是個(gè)人購車，他每次都自己來店看車，你覺得他是不是決策者？ 他第一次自己來，第二次帶著老婆來，那你就要防止他老婆了，她可能是決策者。

如果他給公司采購，那么最后一次拍板的時(shí)候，決策者肯定出現(xiàn)，如果不出現(xiàn)，就說明他其實(shí)能搞定領(lǐng)導(dǎo)，他就是決策者！