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成功銷售的第一步就是遠(yuǎn)離常見(jiàn)誤區(qū)!

fangfang
2024年11月18日 12:3 本文熱度 853

作為一名銷售,你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么?在跟蹤過(guò)程中,該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤。


客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤:


1、講解產(chǎn)品不能把握重點(diǎn)


客戶購(gòu)買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn),而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn),有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?,賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。


銷售員要先挖掘找到客戶的需求,然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了,講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式,但千萬(wàn)不要為了講解而講解,要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。


2、被客戶的問(wèn)題所困


有的銷售員從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假,只要是問(wèn)題全部解答,最后被客戶的問(wèn)題所困。


如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí),我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的,他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的,如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答,否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。


幾個(gè)常見(jiàn)的銷售誤區(qū):


誤區(qū)一 、沒(méi)有技巧就做不好銷售


一開(kāi)始做銷售,覺(jué)得技巧很重要,就拼命學(xué)技巧,學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累,越學(xué)越?jīng)]信心。


表面上看起來(lái)老實(shí)巴交,不怎么會(huì)講話的銷售代表,一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人,覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的,做事認(rèn)真,韌性強(qiáng),這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。


誤區(qū)二、只有找高層,才能做成生意


我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè),他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙,一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然,現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多,老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。


所以,有時(shí)候單子進(jìn)展不順利,可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手,間接達(dá)到目的。


誤區(qū)三、客戶的問(wèn)題都有固定好的答案


有不少天才的銷售經(jīng)理,把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子,發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的,一定要全部背下來(lái),最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng),認(rèn)為這是最佳答案。


其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣,每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同,事情是在不斷變化的,只有在特定的場(chǎng)合,一些話術(shù)才更有效。


銷售技巧并沒(méi)有唯一,只有規(guī)避誤區(qū),結(jié)合自身銷售情況隨機(jī)應(yīng)變,變得輕松自如,那么離成功銷售也不遠(yuǎn)了。


該文章在 2024/11/18 12:03:16 編輯過(guò)
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