每個(gè)門店其實(shí)都有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、信譽(yù)、品牌、材料、設(shè)計(jì)、性價(jià)比、對(duì)消費(fèi)者的承諾等等。
客戶雖有千千萬，但遇到的問題是萬變不離其宗，門店要總結(jié)并提煉出一句精簡(jiǎn)的語言，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢記在心，遇到價(jià)格問題就可以脫口而出。
在門店是不是經(jīng)常會(huì)問到：你們的產(chǎn)品很好，但是價(jià)格太貴。隔壁XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了。
當(dāng)顧客說“隔壁的比你家便宜”，就這么回答！
?錯(cuò)誤應(yīng)答一：“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”
??點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)用貶低別的門店的方式來應(yīng)答顧客。這種做法一來不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來顧客也會(huì)覺得導(dǎo)購(gòu)員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
?錯(cuò)誤應(yīng)答二：“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”
??點(diǎn)評(píng)：很多導(dǎo)購(gòu)處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
?錯(cuò)誤應(yīng)答三：“我們這是名牌，他們不能比的。”
??點(diǎn)評(píng)：這種說法和第一種說法相近，貶低別的門店來提升自己門店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購(gòu)員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)問題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。
導(dǎo)購(gòu)員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，讓顧客了解和明白。
為什么顧客會(huì)把你家的產(chǎn)品和隔壁對(duì)比，而不是張三、王五的家的與隔壁對(duì)比？其實(shí)，顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
導(dǎo)購(gòu)：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， 不過比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”
處理這類問題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
??技巧一：不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
顧客拿門店與門店比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒有必要通過貶低他人來提高自己，因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。
遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)員可以通過認(rèn)同顧客說法并感謝顧客的善意提醒來拉攏顧客。同時(shí)，簡(jiǎn)單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
講真，當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)講價(jià)的時(shí)候，是他真的看上他產(chǎn)品了。所以，導(dǎo)購(gòu)要做的是吸引顧客的注意力，讓他從關(guān)心價(jià)格開始關(guān)心產(chǎn)品本身 。
顧客進(jìn)店，總希望他能購(gòu)買更多的產(chǎn)品，來增加自己的收入。一旦顧客覺得貴，就拼命的推銷價(jià)格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷，讓顧客買下自己覺得不合適的商品，過后顧客肯定會(huì)懊惱與不快，也不會(huì)再次光臨。
有些導(dǎo)購(gòu)員一旦聽到顧客說貴，就可能覺得這不是目標(biāo)客戶，顧客不會(huì)買，馬上不高興了。其實(shí)，不管顧客買不買商品，都要為顧客提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達(dá)成購(gòu)買意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。
沒有購(gòu)物的顧客，同樣是潛在顧客，也會(huì)口口傳播他們的購(gòu)物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標(biāo)。
除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語言，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢記在心，遇到價(jià)格問題就可以脫口而出！
該文章在 2025/2/11 16:19:07 編輯過
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