1、客戶說價格貴，導購說產品好！

2、好貴好貴，好東西才貴！

3、我們東西不一樣！哪里不一樣？說的都一樣…

1、前期說貴是習慣

2、中期說貴是試探

3、后期說貴是意向

1、前期：面帶微笑，保持信心

2、中期：引導配套，產品塑造

3、后期：測試成交，切入逼單

客戶說你家產品太貴，那么我們在分析問題和發現問題這兩個層面都跟大家做了一一的解答，那么接下來重點來看一下這個問題如何來解決。

那么解決這個問題，我們也分前期中期和后期，前期客戶說你們家產品太貴了，一進來的時候就說，應該怎么辦呢？應該面帶微笑保持信心。就像我在前面所說的，我之前賣的是板木結合的，很多客戶一進來的時候，沒多久他就說你們家這板木結合的比人家實木還貴。其實他這時候要的是導購人員的自信心。我經常跟很多的銷售人員分享，我說這時候你只需要跟她確認一個眼神，你到了對的店就可以了。所以前期客戶說貴，不要放在心上。我在培訓的時候，我經常問現場的小伙伴，我說你家東西貴不貴？有的人說不貴，有的人還會遲疑一下。那么我就問他，我說如果十個客戶到你家都說你家貴，請問你覺得貴不貴？我告訴你，大部分銷售員會說貴。那么我覺得這就不是一個銷售高手的行為。不管今天多少客戶在你面前說貴，你依然要像堅定你的性別一樣，堅定的產品以及堅定的價格，這才是最核心的。特別是在前期客戶一進來就說貴的時候，你心里就開始心虛，就開始發毛，你覺得還可以搞定客戶嗎？能夠買得起我們產品的客戶，就證明他們家有房子，能夠來選建材，選瓷磚，選衛浴選門窗，選家具，選沙發，選床墊。他們家有房，至少他的收入，他的閱歷，他的智商都不會比我們差。而我們要干的就是在他還沒有到我們店之前，我們不是要洗他的腦，而是要洗自己的腦。

我們當時做板木結合的，我們首先自己要洗自己的腦，要告訴自己板木結合的家具就是最好的，板木結合的產品就是最好的，因為它有什么優點。所以不管競品打擊我們還是客戶打擊我們，我們依然堅定我所賣的產品就是最好的。所以有時候真的不是客戶說貴，前面客戶一進來客戶只是說說而已，我們銷售人員倒是把他放在心上，這就是我們的問題所在。所以前期客戶說貴，一個解決方法，面帶微笑保持信心。

第二到了中間的時候。客戶看了幾件產品，說：“你要這個東西有點貴啊”，這時候要干嘛？這時候你要引導他配全套。記得我們當時還有一個系列，我做過純板式的，大家都知道純板式的產品，單件產品的單值都很小，而我們要想把業績做高，要想做百萬店，我們唯一要干的就是盡量配全套。而每一次客戶看到我們家兩三件產品開始說貴的時候，我基本上會說：哥，不要緊，你先配一全套配下來你就不會覺得貴了。為什么中期客戶說貴的時候要引導他配全套，因為有時候客戶再說貴的這個點的時候，其實他看的都是大件產品，而當你把這些小件餐飲茶幾，床，床頭柜這些3到4個空間都給他配下來的時候，加起來有十幾件產品，這個時候一算下來才5萬多，你這時候可以用我們經常說的除法。先生你看一下，總共給你選了15件產品，算下來，才5萬多。這時候客戶就會覺得不貴，用5萬除以15件，每件產品也不貴，所以這就是我們為什么在中期客戶說貴的時候，要盡量引導他配全套，這是第一個方法。

那么中期客戶說貴的第二個方法就是要做好我們產品的塑造。我們經常說沒有價值塑造就有討價還價，那么我們可以把這個問題反推今天客戶跟你討價還價，就證明你沒有把產品的價值塑造好。因為在你的整個跟客戶的溝通當中，或者你的產品展示和產品的講解當中，客戶就會覺得這東西不止你所說的12000，他感覺最多值五六千。所以我們平常在沒有客戶的時候，有沒有去做好我們產品的話術的打磨，我們有一個項目就是專門給我們的工廠做單系列的產品的話術的開發。因為產品永遠是一，如果你今天把產品都沒有講好，你的產品價值塑造都沒做好，那么后面的所有的技巧其實都是零，如果你前面沒有產品的塑造，產品的價值沒有講好，那么后面再多的零也是零。所以中期兩個方面第一引導配套，第二產品塑造。

客戶說你家產品太貴，后期的時候應該怎么來應對？我剛剛其實有說過，客戶在你跟他列完產品清單之后，依然說你們家產品太貴，其實這是個好事，因為他想買，不想買的客戶直接看完列完單子。買不起，他也不會說自己買不起，他會說好的，你給我個單子，我再出去看一看，所以后期客戶說貴，你要干的事情就是要測試成交。

客戶說貴，特別在后期的時候，你就要開始切入逼單。那么我們關于逼單我們有沒有前面做好一些鋪墊，在客戶后期說貴的時候，你要進行一個測試成交。前面要鋪墊好，那么這時候可以說：“哥您今天如果能定下來，我倒是可以幫你問一下，我們上個星期什么單，樣板房單也好，什么關系戶的單也好，你要提前設計好一個，你說商場的張總關系單，我不知道有沒有下到工廠去”。通過這樣的一個理由提前拋出來，然后來測試一下客戶他的購買意向，從而來切入我們的逼單。

總結一下客戶說你家產品太貴，如何來解決這個問題？三句話：前期面帶微笑，保持信心；中期引導配套，產品塑造；后期測試成交切入逼單。