因為最近 Dropbox、LinkedIn、Skype 的成功，很多開發(fā)者開始深信免費增值模式的正確性， 但事實上究竟應(yīng)該采用什么模式可不能一概而論，有的時候免費增值被證明根本就是個昂貴的陷阱，留下的只是高昂的運營費用和數(shù)以千計的“僵尸”免費用戶。

　　先看一個活生生的例子：Chargify LLC，一家為小企業(yè)提供計費管理的創(chuàng)業(yè)公司就是這樣的，從2009年它就開始了免費模式，一個公司如果一個月要向超過50個客戶宣傳，它需要一個月支付服務(wù)費49美元；50個以下就免費，但是很多用戶從來都沒發(fā)展成付費用戶，一年之后，這個公司幾乎要破產(chǎn)了，Chargify因此對所有用戶強制使用了支付墻，2011年的時候，這家公司開始盈利了，計劃提高到了65美元每月，他們終于有了900個付費用戶。其CEO表示：“祛除免費模式是我們做的最明智的決定了。”

　　那么，免費模式失敗的那些公司遇到了什么問題呢？

　　一．那些功能應(yīng)當(dāng)免費、哪些應(yīng)當(dāng)付費并沒有一個清晰的界限

　　哈佛商學(xué)院教授溫內(nèi)特·庫瑪(Vineet Kumar)表示，創(chuàng)業(yè)公司被看似簡單的概念吸引了：免費開放給用戶直到他們上鉤，為額外的服務(wù)付費。但問題是什么功能值得免費、什么功能值得付費并沒有一個清晰的界限；免費版里太多特點會”“蠶食付費用戶市場”，提供的特點不夠又會害怕吸引不到人。

　　二．只有1% 到 2% 的用戶轉(zhuǎn)向付費模式

　　TechStars 孵化器CEO表示，自從2007年，他們孵化的50個創(chuàng)業(yè)公司中四分之一采用了免費增值模式，而一個公司數(shù)百萬免費用戶中只有1% 到 2%的用戶轉(zhuǎn)向付費模式。



　　三．免費模式不適合企業(yè)級用戶

　　這個戰(zhàn)略對于以大客戶為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)公司也不適用。

　　因為付費用戶往往期望跟免費版本很不一樣的付費版。但企業(yè)級客戶一般都有服務(wù)購買預(yù)算，對免費服務(wù)不感冒，他們也不會突然從免費用戶變?yōu)楦顿M用戶，只會直接看上某種服務(wù)然后決定要不要購買。

　　四．免費增值需要時間來轉(zhuǎn)化

　　Evernote 聯(lián)合創(chuàng)始人Phil Libin 表示：免費增值模式需要時間來蛻變，一個月內(nèi)少于1%的印象筆記應(yīng)用用戶轉(zhuǎn)化成付費用戶、2兩年后，比率上升到12%。

　　五．不是所有的應(yīng)用都適合免費

　　Dropbox 2008年發(fā)布的時候采用的是免費模式， 但是用戶支付9.99美元就可以上升到100G, 而免費版本2-18G。如今這個公司有5000萬用戶了，Dropbox的主管業(yè)務(wù)經(jīng)歷表示：他們把提供的免費服務(wù)當(dāng)做是“合法的營銷成本”，“免費版本的核心在于是否用戶會愛上它，然后他們會有進(jìn)一步動作，目前Dropbox十分幸運。”

　　目前這個模式開始成為移動應(yīng)用的普遍模式，許多開發(fā)者都試著從1%的轉(zhuǎn)化率中賺錢；而蘋果Apple Store中77% 的應(yīng)用使用的是免費模式，2010年的時候是4%（Velti PLC 移動廣告和營銷公司數(shù)據(jù)）。

　　免費增值商業(yè)模式是數(shù)字時代的產(chǎn)物，幾乎沒有任何邊際成本；因為移動化緣故，如果你既不能賣廣告、又不能把龐大免費用戶有效轉(zhuǎn)化成付費用戶，你是否應(yīng)該考慮花點錢來為付費應(yīng)用營銷？是否應(yīng)該拋棄免費增值模式？

該文章在 2012/8/24 8:47:30 編輯過